團購營銷：銷售商的“肥肉”
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來源：2006年12月18日《珠江商報》作者：吳日輝 

        商報記者 吳日輝 報道    12月10日，順德團購網組織20多名網友舉行“龍江家具廠團購集體參觀活動”，共參觀了4家家具企業，當場就有3人落訂，成交額3萬多元，而且后續不斷有人下訂。目前順德團購網正在計劃下一次的龍江家具團購活動。團購營銷近年來越來越受到商家和消費者認同，業內人士認為，團購營銷作為一種新的銷售途徑無疑是商家的“肥肉”。

整合“散客”消費力不容忽視
       團購即為團體采購，也稱集體采購（集采）。中國最早出現團購是公司為了降低成本而集合所有子公司進行采購。而發展到目前“個人層面”，得歸功于互聯網，由業內有影響的個人或專業的團購服務公司（團購網站）進行召集，將有意向購買同一產品的消費者組織起來，大量向廠家或總代理商進行購買行為，從而在保證質量的情況下，獲得產品超低價格和服務保障；也可自發組織團購，由消費者自行組織，將自發團購產品信息在網站上發布。網絡團購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發展成為一種新型的消費模式。
       順德聯合電子商務有限公司總經理、順德團購網總經理羅英勇認為，團購是一種新的銷售途徑，不但能讓消費者享受到很低的折扣，而且商家也能薄利多銷，是雙贏的。單個的消費者“勢單力薄”，不但無法得到最低的折扣，而且萬一出現消費糾紛也處于弱勢，而團購由于“人多勢眾”，在商家面前能夠“強勢”，不但能得到最低折扣，而且出現糾紛的同時也能集體維權。
蘇寧電器大良店店長李先生認為，團購這種營銷方式能夠把零售賣場的折扣優惠給予消費者，對零售賣場自身開拓市場、提高品牌知名度也有很大好處。
      正是看到了其中的商機，順德團購網應運而生。該網站不但為廣大處于分散狀態的消費者提供了一個交流互動的平臺，而且整合“散客”消費力來與商家“討價還價”。據羅英勇介紹，網站開辦近兩年來，在家電、裝飾、家具、汽車等領域要求團購的需求很大，除了順德本地消費者外，甚至吸引了禪城、番禺等周邊城市消費者加入。

從滿足消費者需求出發
      本月23日，順德團購網將聯合蘇寧舉辦大型團購集采活動，目前預計人數將達300人。蘇寧大良店李店長認為，團購的針對性比較強，屆時將實現一對一的服務銷售，根據消費者消費需求安排經過培訓的、對產品很了解的服務人員全程跟蹤服務。據悉，蘇寧在順德是首次舉辦如此大型的團購活動，“今年在北京蘇寧曾經跟網眾聯合舉辦過類似活動，效果非常好。”
      業內人士認為，團購的銷售策略不應該以低價來打動消費者，應該從滿足消費者需求作為策略。從表面來看，低價的確是團購消費者的主要目的，但消費者消費核心在于能用合理的價格買到自己想買的東西。據有團購經驗的某商場團購經理介紹，用低價吸引團購客戶的策略，容易使企業陷入“微利的陷阱”，而且無法在團購客戶心中長期占據優先選擇的位置，從“解決團購客戶的需求”入手，用“更好地滿足客戶的需求”策略更能占據團購客戶的心。